TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - PROVAS DA UNIASSELVI - 47 QUESTÕES

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1. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:

I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.

II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.

III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.

IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças I, II e IV estão corretas.

b) As sentenças I, II e III estão corretas.

c) Somente a sentença IV está correta.

d) As sentenças III e IV estão corretas.

2. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:

I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.

II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções.

III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) Somente a sentença III está correta.

b) Somente a sentença I está correta.

c) As sentenças I e II estão corretas.

d) As sentenças II e III estão corretas.

3. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:

FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho,

1998.

a) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.

b) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.

c) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.

d) A negociação busca sempre acordos unilaterais.

4. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:

I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.

II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.

III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.

IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As afirmativas II e IV estão corretas.

b) Somente a afirmativa II está correta.

c) Somente a afirmativa IV está correta.

d) As afirmativas I, III e IV estão corretas.

5. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:

a) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.

b) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.

c) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.

d) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.

6. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele?

a) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil.

b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.

c) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.

d) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado.

7. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Proposta.

II- Esclarecimentos Finais.

III- Fechamento.

IV- Avaliação.

() É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte.

() O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.

() Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.

() Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.

Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:

a) I-II-III-IV.

b) IV-I-III-II.

c) II-III-I-IV.

d) I-IV-II - III.

8. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Preparação.

II- Abertura.

III- Exploração.

IV- Proposta.

() Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses.

() O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador.

() Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador.

() É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição.

Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:

a) I - IV - II - III.

b) IV - I - III - II.

c) III - II - I - IV.

d) II - III - I - IV

9. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

() Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.

() Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.

() Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.

() Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.

Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V-V-F- V.

b) F-V-V-F.

c) V-F-F-F.

d) F-F-V-V.

10. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:

I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.

II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.

III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.

IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.

V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças I, II e III estão corretas.

b) As sentenças I, IV e V estão corretas.

c) As sentenças I, II e IV estão corretas.

d) As sentenças II, IV e V estão corretas.

11. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:

a) Mediador.

b) Conciliador.

c) Consultor.

d) Arbitragem.

12. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:

FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte: 2012.

a) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.

b) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.

c) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.

d) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.

13. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar

uma avaliação do processo de negociação?

a) Definir os objetivos da negociação.

b) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.

c) Determinar os prazos da negociação.

d) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.

14. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Introvertido.

II- Pessimista.

III- Otimista.

IV- Profundo conhecedor.

V- Falantes.

() Geralmente permanece calado durante toda a reunião.

() Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.

() Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião.

() Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe.

() Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) III-V-IV - I - II.

b) I-II-V-IV - III.

c) II-I-III-V - IV.

d) IV-III-II -V -I.

15. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:

a) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.

b) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.

c) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".

d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.

16. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações. Sobre os aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa CORRETA:

a) Boas negociações ocorrem depois muita preparação.

b) Bons negociadores não formam vínculos.

c) Negociar é a ciência da imparcialidade.

d) Bons negociadores não sentem empatia.

17. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:

a) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.

b) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.

c) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.

d) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.

18. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?

a) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.

b) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.

c) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.

d) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.

19. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas.

Tais reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Desinteressado.  II- Questionador.    III- Humorista.       IV- Apressado.

() Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse.

() Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões.

() Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a todos.

() Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando.

Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:

a) II-III-I-IV.

b) IV-I-III-II.

c) I-IV-II-III.

d) I-III-II-IV.

20. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:

I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação.

II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.

III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada.

IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) Somente a sentença IV está correta.

b) As sentenças I, II e III estão corretas.

c) As sentenças II e IV estão corretas.

d) Somente a sentença I está correta.

21. Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir:

I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o status, a atenção, o carinho.

II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando.

III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante.

IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) Somente a sentença IV está correta.

b) As sentenças I, II e III estão corretas.

c) Somente a sentença I está correta.

d) As sentenças II e IV estão corretas.

22. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

() Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo.

() Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação.

() Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que realmente é necessário.

() Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V-F-F-F.

b) F-V-V- F.

c) F-F-V-V.

d) V-V-V-F.

23. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:

a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.

b) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.

c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.

d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.

24. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Preparação.

II- Exploração.

III- Apresentação.

IV- Clarificação.

V- Ação final.

( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.

() Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.

() Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.

() Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos envolvidos.

() Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) II - IV - V - III - I.

b) V - III - I - IV - II.

c) I - II - III - V - IV.

d) III - V - II - I - IV

25. A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o objetivo de alcançar um acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes em um resultado bom para ambas as partes. Sobre os princípios de negociação, analise as sentenças a seguir:

I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos.

II- Tomada de decisão antecipada.

III- Realização de um planejamento adequado do processo.

IV- Inflexibilidade de opinião/posição.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças II e III estão corretas.

b) As sentenças I e III estão corretas.

c) As sentenças II e IV estão corretas.

d) As sentenças I e II estão corretas.

26. Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de comunicação, temos a percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas um processo de comunicação com ruídos e falas em uma negociação pode gerar resultados negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de comunicação, e, para que a comunicação traga bons resultados, existem alguns conceitos. Sobre esses conceitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Conceito Etimológico.

II- Conceito Pedagógico.

III- Conceito Histórico.

IV- Conceito Sociológico.

() Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser humano e fundamental para que a espécie humana ainda exista nos dias atuais.

() Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o ser humano consiga compreender um ao outro.

() Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e para que a humanidade continue em evolução.

() Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a troca de experiências, uma vez que é componente essencial para a educação.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) II-IV-III-I.

b) III-I-IV- II.

c) IV-I-II-III.

d) I-II-IV III.

27. A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando completa. Dentro desse processo existem quatro elementos que são fundamentais para o sucesso da comunicação. Sobre esses elementos, assinale a alternativa CORRETA:

a) Voz - ouvido - ruído - ambiente.

b) Voz - receptor - coerência - ruído.

c) Transmissor - receptor - canal - meio.

d) Transmissor - ouvinte - visual - silêncio.

28. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. De acordo com esses conceitos, assinale a alternativa CORRETA:

a) No conceito biológico, comunicar significa até onde o homem pode chegar, qual a direção ao futuro.

b) No conceito biológico, comunicar significa participação das pessoas, atribuindo as atividades educativas.

c) No conceito etimológico, comunicar significa contribuir com as atividades educativas para as novas gerações.

d) No conceito etimológico, comunicar significa participação das pessoas, além das trocas de informações e de ideias.

29. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:

I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.

II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.

III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.

IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças III e IV estão corretas.

b) As sentenças I e IV estão corretas.

c) As sentenças I, II e III estão corretas.

d) As sentenças I, II e IV estão corretas.

30. Em todas as profissões é essencial que os profissionais tenham como característica fundamental a ética. Não podia ser diferente em um processo de negociação em que a credibilidade e a responsabilidade são explícitas nas demais formas de expressão e decisões dos negociadores. Com relação à ética, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

() Uma das exigências da empresa é que o negociador siga as normas e as atividades de sua profissão, isso é ter ética.

() Toda e qualquer profissão tem um código de ética, o profissional deverá estar atento a esse código.

() Os padrões éticos são muitos, porém temos que nos integrar somente dos mais comuns.

() Ser ético não é um padrão, é um dever do profissional que atua em qualquer profissão.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V-V-F- V.

b) F-F-V- V.

c) F-V-F-V.

d) V-F-V- F.

31. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa

CORRETA que apresenta a definição de negociação:

a) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar.

b) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.

c) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.

d) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.

32. No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como, por exemplo, a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos o emissor e quem irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Desempenho.

II- Percepção.

III- Persuasão.

() É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação.

() É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado

alcançado em uma negociação.

() É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concordem com suas ideias.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) III - I-II.

b) II-I-III.

c) I-II-III.

d) II - III - I.

33. Cinésia são gestos e movimentos do nosso próprio corpo. Bons negociadores são aqueles que conseguem captar através dos sinais o que o corpo do outro negociador remete. Referente ao termo cinésia, usado no processo de comunicação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:

() Os avisos que as pessoas transmitem em uma negociação, tais como: evitar olhar fixamente em seus olhos ou

mesmo esconder os lábios com as mãos, são sinais de que o negociador está inseguro perante a situação. (

) Os gestos e movimentos que desenvolvemos ao logo da negociação podem ser voluntários ou involuntários.

() Ação de unir/separar os indivíduos no ato da comunicação é um termo que descreve esse processo de espaço que existe no relacionamento pessoal.

() É um espaço criado dentro da comunicação que sofre influências com características emocionais.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V-V-F-F.

b) F-V-V- V.

c) F-F-F- V.

d) V-F-V-F.

34. No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura existente nos mais diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em outro país, qual deveria ser a sua primeira ação?

a) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos.

b) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes.

c) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções.

d) Determinar seu objetivo e não abrir concessões.

35. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças

verdadeiras e F para as falsas:

() Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.

() É um profissional que possui facilidade de relacionamento.

() Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.

() É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) F-F-F- V.

b) V-V-F- F.

c) V-F-V-V.

d) F-V-V- F.

36. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:

a) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.

b) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.

c) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas.

d) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.

37- . Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir:

I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo.

II- É um profissional com facilidade de socialização.

III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva.

IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças II e IV estão corretas.

b) As sentenças II e III estão corretas.

c) As sentenças I e IV estão corretas.

d) As sentenças I e III estão corretas.

38. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:

I- Profundo conhecedor.  II- Falante.   III- Distraído.     IV- Irônico.

() Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.

() Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.

() Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos.

() Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes.

Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:

a) IV-I-III II.

b) I-IV-II-III.

c) III-III-IV.

d) II-III-I-IV.

39. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:

I- Introvertido.

II- Otimista.

III- Pessimista.

IV- Profundo conhecedor.

() Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.

() Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.

() Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.

() Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.

Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:

a) IV-I-III-II.

b) II-III-I-IV.

c) I-III-II-IV.

d) I-IV-II-III.

40. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo:

I- Ação Final.

II- Abertura.

III- Preparação.

IV- Clarificação.

V- Controle Final.

VI- Apresentação.

VII- Exploração.

Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:

a) IV-I-III - II - VII - V - VI.

b) III-II-VII - VI - IV - I - V.

c) II-III-VI - VII - V - IV - I.

d) I-VI-IV-V - III - II - VII.

41. Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

() Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.

() É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.

() Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.

() Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V-V-F- F.

b) F-V-V- F.

c) F-F-F-V.

d) V-F-V- V.

42. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

() À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios.

() O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.

() Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas negociações conforme sua cultura.

() Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) F-F-F-V.

b) V-V-V- V.

c) F-V-F-F.

d) V-F-V- F.

43. Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se afirmar que:

I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias.

II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem.

III- É uma comunicação direta e objetiva.

IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos.

V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças III e V estão corretas.

b) As sentenças I e IV estão corretas.

c) As sentenças II, III e IV estão corretas.

d) As sentenças I, III e IV estão corretas.

44. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

() A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha fim.

() A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim de fechar a negociação.

() A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os demais participantes do processo a acatar a sua ideia.

() A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um resultado de ganha/ganha.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) V-F-F-V

b) F-F-V-V.

c) V-V-F-F.

d) F-F-V-F.

45. A persuasão é um dos elementos da negociação, geralmente é um atributo utilizado por grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente utilizada e extremamente eficiente dentro das negociações. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir:

I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo.

II- Refere-se à ação de perceber.

III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso.

IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas.

V- É parte da argumentação do negociador.

Assinale a alternativa CORRETA:

a) As sentenças II, III e IV estão corretas.

b) As sentenças I, III e V estão corretas.

c) As sentenças II e V estão corretas.

d) As sentenças I e IV estão corretas.

46. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir.

I- Comunicação verbal,

II- Comunicação não verbal.

III- Comunicação assertiva.

IV- Comunicação oral.

() Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.

() Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.

() Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.

() Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.

Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) IV-II-III-I.

b) III-IV-II-I.

c) II-I-IV-III.

d) I-III-IV-II.

46. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir.

I- Comunicação verbal,

II- Comunicação não verbal.

III- Comunicação assertiva.

IV- Comunicação oral.

() Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.

() Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.

() Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.

() Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.

Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

a) IV-II-III-I.

b) III-IV-II-I.

c) II-I-IV-III.

d) I-III-IV-II.

47. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser prejudicial ao processo de negociação.

Dentro do ambiente globalizado, temos de aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador:

a) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e fazer teatro.

b) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas diferentes.

c) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista.

d) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá cometer.